Dein Idealer Kunde in 4 Schritten definieren

#1. Schritt um mehr Umsatz und mehr Neukunden zu gewinnen – Anleitung zur Erstellung deines idealen Kunden. Du erfährst wie die richtig Sprache deiner Kunden zu sprechen. Jeder Kunde kennst nur 4 Sprachmuster. Diese 4 Muster kannst gezielt für dein Interesse einsetzen und ihm deinen Produkte anbieten.

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Lasse dir zu Beginn dieses Beitrages gesagt sein, dass du nicht jeden Menschen für dein Produkt begeistern kannst. Versucht du alle Menschen zu erreichen, wirst du keinen Erfolg haben. Finde also zunächst deine genaue Zielgruppe heraus und konzentriere dich ausschließlich auf diese. Lerne deinen idealen Kunden kennen! Deine Zielgruppe muss das Gefühl haben, dass du sie schon Jahre kennst. So als hättest du deren Telefonleitung angezapft und wüsstest ganz genau, was ihre Probleme und Ziele sind.

 

Übungsaufgabe zur Erstellung deines Kundenavatar

Dazu führe bitte die Übung „Der Kunden Avatar“ durch:

Um dir ein genaues Bild davon zu machen, wer dein idealer Kunde ist, schreibe einen Kreis in die Mitte eines Blatt Papiers und beschrifte ihn mit: “Mein idealer Kunde”. Gib diesem Kreis Arme wie in einer Mindmap und schreibe an die Arme Alter, Geschlecht, Hobby, Interessen, Vorlieben, Einkommen, Familiensituation, Beruf, Vorbilder, Zeitschriften, soziale Media Kanäle, Seminare und Podcasts. Damit du ein noch besseres Bild von deinem idealen Kunden bekommst, klebe dir ein Beispielbild einer Person auf deine Ausarbeitung. So weißt du ganz genau zu wem du sprichst. Hänge das Blatt anschließend neben deinen Schreibtisch und schaue immer wieder darauf, bevor du Aktionen startest. Somit fällt es dir deutlich leichter in der Sprache deines idealen Kunden zu sprechen.

Übrigens einer der größten Fehler im Online Marketing ist zu glauben, nur eine einzige Zielgruppe zu haben. Schau bei der Avatar-Findung genau hin und blicke auch über den Tellerrand hinaus. Du wirst dabei sicher auf mehrere Zielgruppen stoßen, die du genauestens definieren solltest. Eine Vorlage zur Zielgruppenfindung findest du auf unserer Bonusseite zu diesem Buch.

Schaue dir die Welt durch die Brille deiner Kunden an           

Setze nun die Brille deiner Kunden auf und versuche dich in sie hineinzuversetzen. Was beschäftigt deinen Idealkunden? Was hält ihn nachts wach und welchen Herzenswunsch möchte er sich unbedingt erfüllen?

Auch hierzu gibt es eine Übung, welche du durchführen kannst. Nimm dir ein Blatt Papier und teile es in drei Spalten. In die Spalte rechts außen trägst du das größte Problem deines idealen Kunden ein. Links außen beschreibst du den Wunschzustand deines Kunden. Für die Mitte überlegst du dir, wie du mit deinem Produkt dazu beitragen kannst, dass der Kunde sein Problem lösen und seinem Ziel näherkommen kann. Was das letztendlich für eine Lösung ist, ist dem Kunden völlig egal. Er möchte sein Problem lösen oder seinem Ziel näherkommen und dazu braucht er deine Hilfe und deine Idee um voran zu kommen.

Zum besseren Verständnis erklären wir dir den Ablauf nochmal anhand eines Beispiels:

Stell dir vor Lieschen Müller ist 82 Jahre jung und möchte gerne eine Waschmaschine kaufen. Eines Tages spaziert sie in den Elektrofachhandel und lässt sich von dem Verkäufer Hans Vogel beraten. Hans präsentiert eine Waschmaschine und hat das Prospekt dazu wunderbar auswendig gelernt. Er war auf 100 Produktschulungen und erläutert Lieschen Müller alle tollen Eigenschaften und Features der Waschmaschine von der Energieeffizienz über die Schleudergeschwindigkeit bis hin zu den Herstellerinformationen.

Nach einer 30-minütigen Waschmaschinen Laudatio kommt auch Lieschen Müller zu Wort: „Ich weiß nicht, ob ich das alles brauche. Ich überlege mir das noch einmal.“ Anschließend verlässt sie den Laden ohne Waschmaschine.

An einem anderen Tag besucht Lieschen Müller nochmals ein Geschäft und wird vom Verkäufer Karl König beraten. Karl hat lediglich das Big Picture Buch gelesen und weiß, dass man in der Sprache seines Kunden sprechen sollte. Er fragt sie also als allererstes, was ihr bei einer Waschmaschine denn wichtig sei, worauf Lieschen Müller folgendes antwortet: „Ich bin 82 Jahre alt und aufgrund von Hüftproblemen habe ich enorme Schwierigkeiten in den Keller zu laufen. Meine aktuelle Waschmaschine ist sehr klein, weshalb ich sehr häufig waschen muss um genug zum Anziehen zu haben. Hin und wieder vergesse ich auch etwas und dann muss ich nochmal einen Waschgang starten. Das kostet wiederum viel Wasser.“

Verkäufer Karl weiß also nun über die Probleme und Wünsche der Dame Bescheid und kann dementsprechend auf sie eingehen. „Wir haben eine Waschmaschine mit einer extra großen Waschtrommel in unserem Sortiment. Da können sie die ganze Bettwäsche und weitere Kleidung in einem Waschgang waschen. Zudem gibt es eine Nachlegefunktion. Mit dieser können sie beispielsweise Socken, die sie vergessen haben, ganz einfach nachträglich einfügen, ohne den Waschgang von vorne starten oder auf die nächste Wäscheladung warten zu müssen. Falls sie einmal dringend nur wenige Kleidungsstücke brauchen, können sie trotzdem waschen, da diese Waschmaschine die Wassermenge an den Inhalt der Trommel anpasst. Somit verbrauchen sie kein unnötiges Wasser. Darüber hinaus bieten wir aktuell einen Lieferservice an, sodass sie sich keine Gedanken darüber machen müssen, wie die Waschmaschine in ihren Keller gelangt. Wie klingt das?“ Lieschen Müller ist begeistert und kauft sich diese Wachmaschine.

Kommen wir zu nächsten Übung. Wieder brauchst du drei Spalten auf einem Blatt Papier. Spalte 1: „Was ist der Schmerz, den dein Kunde erleidet, wenn er sein Problem nicht löst?“ Spalte 2: „Was ist die Freude, die dein Kunde erreicht, wenn er seinen Wunschzustand erreicht?“ Spalte 3: „Was könnten dennoch Gründe dafür sein, warum der Kunde sich nicht für dein Produkt entscheidet?“

In Spalte 3 können es nur 3 Faktoren sein, welche den Kunden davon abhalten:

1. Er weiß nicht, dass es dich gibt. (Auf diesen Part gehen wir in Baustein 9 „Traffic“ genauer ein.)
2. Er vertraut dir nicht.
3. Er fühlt sich nicht angesprochen. (Hier solltest du noch einmal die Kommunikation zu deinem Kunden überdenken und zurück in die genaue Definition deines Avatars gehen.)

Du solltest dich auf den Schmerz des Kunden (Spalte 1 der letzten Übung) anstatt auf seine Freude konzentrieren, denn am Ende muss der Kunde auch bereit sein, für die Lösung des Problems Geld auszugeben und hierfür sind schmerzliche Emotionen in der Regel wesentlich besser geeignet als Freude. Wir möchten dir diesen Schmerz noch einmal anhand zweier Beispiele verdeutlichen.

• 1)  Max hat schon sehr viel Geld für seine Facebook Werbung ausgegeben ohne dabei gute Resultate zu erzielen. Er hat den Schmerz, dass es mit Facebook nicht so wirklich klappt und diesen Schmerz möchte er gerne lösen. Also löse das Problem von Max und präsentiere ihm Möglichkeiten um erfolgreich Facebook Werbung zu schalten.
• 2)  Stell dir vor du bist Physiotherapeut und es ereignen sich folgende Szenarien: Anna hatte kürzlich einen Bandscheibenvorfall und leidet unter starken Schmerzen. Du zeigst ihr 5 Übungen, die ihre Schmerzen erleichtern und sie schmerzfrei durch den Tag gehen lassen. Linda hat zwar immer mal wieder Rückenprobleme, aber von einem Bandscheibenvorfall ist sie bis jetzt verschont geblieben. Auch ihr zeigst du die 5 Übungen, um einem Bandscheibenvorfall vorzubeugen. Welche deiner Patientinnen absolviert wohl öfters diese Übungen? Vermutlich Anna, da ihre Schmerzen geringer werden. Sie wäre sogar bereit, Geld für die Übungen auszugeben.

Merke: Einen Schmerz zu vermeiden ist ein wesentlich stärkerer Antrieb als eine Freude zu erlangen. Suche daher den konkreten Schmerz deiner Zielgruppe.

Du fragst dich jetzt vielleicht, wie genau du den Schmerz deiner Zielgruppe herausfinden kannst. Besuche dazu YouTube oder Google (also Suchmaschinen, welche ein Treffpunkt für Probleme sind), gebe deine Worte dort ein und lasse dir deine Suchbegriffe automatisch ergänzen:

Erweitere deine Suche mit einem a, b, oder c. Somit bekommst du weitere Ideen und Gedanken, was deine Zielgruppe zu diesem Buchstaben interessiert.

Anschließend nutze auch Tool wie z.B. Answerthepublic.com das Tool ist ein W-Fragen Tool und zeigt dir welche Fragen sich deine Interessenten zu einem Keyword stellen.

Es gilt das Sprichwort: Wer Hunde verstehen will, muss mit Hunden essen. Nur so kannst du den Hund kennen lernen und ihm genau das Futter präsentieren, welches ihm schmeckt. Jetzt ist es wichtig zu wissen nach welchem Futter suchen die Hunden und wie ist das Suchverhalten im Netz.

Nachdem du diese Übung sorgfältig durchgeführt hast kannst du deine Ich – helfe Botschaft definieren.

Wir helfen Unternehmen dabei, wie sich sich im Dschungel Online Marketing nicht verzetteln und wie sie ihre Umsätze steigern und mehr Neukunden gewinnnen, ohne das sie 5-stellige Werbebuget für Facebook oder anderen bezahlten Traffic ausgeben müssen. (Die ich Helfe Botschaft der Sales Angels)

Deine eigene Ich Helfe Botschaft kannst du mit dieser Vorlage definieren:

ich helfe Zielgruppe XY dabei, Problem XY zu lösen und Ziel XY zu erreichen, ohne das sie …

Das ganze ist zwar nur ein Satz, aber mit Abstand der wichtigste Satz im Marketing. Mit diesem Satz kannst du Werbeanzeigen, Emails, Videos erstellen und dich orientieren. Zudem wissen deine Kunden genau was du machst und wofür du stehst.

Fazit:

Vor du mit dem Marketing beginnst solltest du sicherstellen das dich dein Kunde versteht. Lerne also die Sprachmuster deiner Kunden. Es gibt nur 4 Sprachmuster:

1. Ich habe ein Problem das möchte ich lösen
2. Ich habe einen Schmerz diesen möchte ich vermeiden
3. Ich will ein bestimmtes Ziel erreichen
4. Ich möchte eine Freude erlangen

Definiere deine Ich- Helfe- Botschaft, denn das ist der wichtigste Satz im Marketing.

Nun kennen wir die Sprache unserer Zielkunden. Jetzt müssen wir nur noch herausfinden wie das Suchverhalten unser Kunden ist. Welche Begriffe gibt unser Kunde ein, wie sucht er, wo kauft er. Ab jetzt musst du eine Keyword Analyse durchführen. Die Keyword Analyse ist elementar, denn nur mit der richtigen Keyword Analyse wirst du die passen Leute erreichen.

Es ist ein Unterschied ob sich jemand für die Lösung interessiert oder ob er auch bereits ist für die Lösung Geld auszugeben. Ab jetzt brauchen wir eine gute Keyword Analyse. Denn ohne diese Analyse läuft dein Traffic, deine Werbung deine Marketingbotschaft ins leere.

Damit du auch hier eine Anleitung bekommst stellen wir dir unsere exakte Vorlage zur Keyword Analyse zur Verfügung.

Mit dieser Vorlage haben wir z.B. das Projekt www.salesangels.org aufgebaut, sämliche Adwords Anzeigen für uns und unsere Kunden (mehr als 500.000 Buget) aufgebaut. Alle Videos erstellt und sogar unsere Facebook Gruppe optimiert.

Die Profi Keyword Analyse Vorlage kannst du dir hier kostenfrei downloaden.